• Москва
  • Санкт-Петербург
  • Казань
  • Екатеринбург
  • Краснодар
  • Симферополь

7 (499) 450-78-18

РФ, 115201, г. Москва2-й Котляковский переулок 1, стр. 96

7 (812) 313-27-71

РФ, г. Санкт-Петербургпос. Шушары, ул. Поселковая, д. 3

7 (843) 216-16-39

РФ, 427087, г. Казаньул. Родины, д. 6а, к. 3

7 (343) 243-53-59

РФ, 620039, г. Екатеринбургул. Посадская, д. 10

7 (800) 707-02-31

г.Краснодарпос. Яблоновский, ул. Ленина, 51

7 (365) 277-72-15

Республика Крым, г. Симферопольул. Данилова, д. 43

Дающие вторую жизнь

Для современного рынка кузовного ремонта выбор «новое или б/у» актуален практически каждодневно. Им задаются в страховых компаниях, на сервисах, он важен конечному клиенту - частному и корпоративному. Но выбор осложняется тем, что б/у детали системно искать трудно, а то и невозможно... По крайней мере, так и мы сами думали до того, как посетили компанию «Эльбрус».

Бизнес по реализации б/у деталей долгое время оставался несколько в стороне от «большого» авторемонтного бизнеса и выглядел сугубо вспомогательным. Он ассоциировался с очень несистемной работой, характерной для «авторазборок». Типична в подобных фирмах ситуация, когда далеко не каждый продавец может дать ответ (однозначный и надёжный) на самый первый вопрос клиента о наличии нужной делали. Тем более сложно выяснить без визита на «разборку» всё прочее: цену, состояние, число в запасе и так далее... При развитии на «большом» рынке систем учёта, электронных каталогов и он-лайн обновляемых актуальных баз данных здесь всё продолжало жить «по-старинке», очень кустарно. Отчасти это объясняется природой рынка б/у деталей, которые для внесения в каталог надо предварительно однозначно идентифицировать, причём порой этот процесс очень и очень непрост. Он требует создания полноценной и системы сортировки входящих деталей, и своей, во многом уникальной, базы данных. А это инвестиции и, кроме того, слом сложившейся и многим комфортной схемы работы.

Однако кто-то должен был решиться на такой непростой, но важный для рынка в целом шаг. Такого новатора мы нашли в компании «Эльбрус». Визит состоялся уже на новую территорию: склад постепенно расширялся, и постепенно запасы потребовали более просторного и организованного помещения.

Итак, слово — Юрию Кунакову, генеральному директору ООО «Эльбрус».

— «Эльбрус» - название, предполагающее рост бизнеса до немалых высот. С чего вы начинали «восхождение»?

— Началось всё это в 2011 году. Исходно это был бизнес, интегрированный в процесс страхования КАСКО. Нам тогда удалось получить доверенность от одной страховой компании и, кроме того, на льготных уело-

виях было выделено помещение с условием, что мы начнём за него платить, как только станем зарабатывать деньги. Нас — тех, кто в бизнесе с самого его начала — было четверо. В дополнение к договору и помещению мы взяли в кредит «Портер» и начали работать.

— Вы целенаправленно запускали бизнес таким, каков он теперь, или был элемент случайности, и многое менялось в процессе работы?

— Менялось очень многое, в том числе наше понимание этого бизнеса в целом. Всё началось даже не с этого, а с предыстории. Случайного было немало. Начнём с того, что исходно мы нацеливались на сегмент восстановления подержанных автомобилей и их перепродажи. Но получили доверенность от страховой компаний и склад — и оказались вовлечены в бизнес, для нас на тот момент совершенно новый и малознакомый.

— Давайте коротко опишем схему бизнеса.

— Общеизвестно, что после выполнения кузовного ремонта замененные детали должны быть проверены и переданы страховой компании. Так же хорошо известно, что проверка и тем более изъятие происходят далеко не всегда и тем более не сразу... Это «головная боль» для страховой компании, побочный и непрофильный процесс, отнимающий время и не приносящий выгоды. Так вот именно мы берём на себя этот процесс и для страховой компании выступаем в роли контрольного органа. Мы посещаем кузовной центр и комплектно забираем все замененные детали, независимо от их состояния. Естественно, у нас есть документы от страховой по данному ремонту. Тем самым мы проверяем факт замены запчастей на дилерских станциях и изымаем эти запчасти.

Страховая компания, заключая с нами договор, изначально составляет свод правил, в соответствии с которыми мы обязуемся возмещать некий процент от тех убытков, которые они нам направляют. Причём, повторюсь, мы обязаны забрать все детали по ремонту, независимо от их состояния. Кузовной центр через нас решает вопрос утилизации снятых деталей, а страховая получает некоторую выгоду от их утилизации и контролирует «комплектность» выполненного ремонта. Наконец, мы сами получаем детали, часть из которых после сортировки утилизируется, часть подлежит ремонту, а часть может быть реализована с наибольшей выгодой и сразу.

Если говорить о процессе как таковом, то по факту страхового случая клиент направляется на дилерскую станцию, где его автомобиль ремонтируют. После чего все документы по ремонту направляют в страховую компанию, а уже она направляет их нам в виде заказ-нарядов. Мы на этой основе составляем акт приёма-передачи, едем на станцию и забираем снятые с автомобиля детали. А страховая в дальнейшем, через нас, получает информацию о том, что данные запчасти были действительно заменены.

— В первое время вас было четверо, и один автомобиль...

— Да. Мы сами обрабатывали заказ-наряды, ездили по кузовным станциям, пробовали продавать детали. Мы учились на ходу, поскольку тогда в запчастях ровным счётом ничего не понимали. Нас просто убедили, что есть довольно перспективный рынок б/у запчастей и, если в нём успеть занять нишу, можно неплохо заработать. Мы сами искали источники этих запчастей, наполняли склады. Не имели на первых порах ни продаж, ни тем более системного сбыта, ни, соответственно, денег. Однако постепенно дело пошло. Мы взяли на работу первого продавца, потом приобрели автомобиль. С началом продаж стали платить аренду. Потом подключили к работе ещё одну страховую компанию, и ещё. Это в свою очередь стало раскручивать бизнес. А он по сути своей таков: хочешь — будешь продавать: расти товарные остатки, расширяй склад. Без хорошо заполненного склада, без разнообразия предложения нет продаж.

— Как вы пришли к решению «оцифровать» склад, ведь это колоссальная работа!

Главная проблема всего рынка б/у запчастей в том и состоит, что каждую деталь прежде всего следует идентифицировать. Раньше (а во многих фирмах и теперь) этот процесс базировался на личном опыте тех специалистов, которые обрабатывают склад

— Развитие бизнеса нас подтолкнуло. На сегодня существуют два совсем разных рынка запчастей: новых (неважно, оригинальных или неоригинальных) и б\у. И, если на рынке новых запчастей все продавцы оперируют стандартными каталожными номерами и порой могут вообще не знать, как выглядит та или иная деталь, то мы вынуждены исходить из обратного, начинать от внешнего вида. Получая будущий товар, мы часто вообще не знаем, что мы именно к нам поступило. Глядя на запчасть, мы должны понять, что это за деталь, от какого автомобиля (год, модель и модификация) она взята, с чем она взаимозаменяема и т. д. — всё до последней мелочи. А ещё — состояние детали, ведь она не новая. Без этих знаний мы не можем даже определить стоимость. Не говоря уж о том, что мы не можем её продать, поскольку не знаем, кому и для чего она подойдет.

Главная проблема всего рынка б/у запчастей в том и состоит, что каждую деталь прежде всего следует идентифицировать. Раньше (а во многих фирмах и теперь) этот процесс базировался на личном опыте тех специалистов, которые обрабатывают склад. Но рынок настолько расширился, количество разного рода комплектаций и модификаций стало столь большим, что никакая память, никакой опыт уже не помогают избежать ошибок. Да и сам склад стал очень большим.

Мы были вынуждены истратить огромное количество времени и денег, чтобы создать собственную систему учёта. В принципе, она классическая: деталь надо сфотографировать и занести в базу. Но прежде её следует определить, присвоить ей категорию

годности, в зависимости от состояния.

— Как «оцифровка» изменила бизнес?

— В общем-то полностью. В прежней схеме, несистемной, мы очень сильно зависели от конкретного специалиста склада, который и принимал, и продавал запчасти. Только он знал свою часть склада, наличие и состояние. Болезнь любого сотрудника, увольнение и иные подобные проблемы могли парализовать работы надолго. Кроме того, число ошибок было велико. Продавать детали дистанционно и в больших количествах было почти невозможно.

Теперь всё иначе. Разделены этапы сбора деталей, их идентификации, ремонта и реализации. Мы набираем продавцов, которые могут вовсе не являться уникальными специалистами в области запчастей. Достаточно минимальных знаний в данной области, чтобы буквально в течение одного дня новый сотрудник вошёл в курс дела и смог эффективно работать.

Именно после оцифровки склада и перехода на обычную для «мира» новых деталей систему каталожных номеров мы имеем актуальную базу наличия с ценами, описанием состояния деталей и даже фото. Мы получили возможность «масштабировать» бизнес и работать дистанционно с клиентами. Как физическими, так и юридическими. Мы открыли свои филиалы в Казани и Екатеринбурге.

Склад у нас теперь централизованный, продавцы филиалов видят на своих компьютерах тоже, что и продавцы в Москве, и мы ежегодно отправляем запчасти из одного города в другой. Условно говоря, менеджер в Екатеринбурге может продавать запчасти, находящиеся, предположим, в Москве или Петербурге.

— Если говорить о клиентуре, то пять прошедших лет дали возможность понять, кто ваш покупатель? Это частные лица, перекупщики, независимые сервисы? Менялось ли соотношение этих групп?

— За минувшее время в запросах мало что изменилось, кроме количества и номенклатуры запчастей. Большинство клиентов — именно сервисы, и именно независимые. Они покупают запчасти как непосредственно для ремонта автомобилей своих клиентов, так и для восстановления до товарного уровня обезличенных автомобилей после ДТП для их последующей продажи. Дальше по объёму запросов идут «перекупы» — розничные точки, столы заказов из регионов. И третья категория — непосредственно частные владельцы, но их относительно немного.

Если говорить о новых трендах, возникших в связи с переменами на рынке в 2015-2016 годах, то мы видим заметный интерес к закупке б/у деталей со стороны официальных дилеров. Добавлю: договора с ними заключаем очень активно, но отчасти это ещё работа на перспективу, связанная с вовлечением этой категории кузовных цехов в ремонт по ОСАГО.

— С частным владельцем всё понятно, он несистемный клиент с разовыми потребностями. Профессиональным ремонтникам вы даёте ту же б\у запчасть. Чем вы интересны им?

— В первую очередь тем, что мы создали реальный сайт наличия всего многообразия запчастей, где для каждой актуален привычный профессионалам каталожный номер, где указано реальное состояние детали. Теперь для клиента-закупщика работа с нами системна и проста: зашёл, сделал поиск, оценил наличие и состояние, подобрал всё необходимое и купил «в один клик».

С нами интересно работать тем, кто ищет долгосрочных надёжных партнёров. Мы достаточно гибкие в плане цены, с нами можно торговаться и договариваться. Постоянным и крупным клиентам мы всегда идём навстречу и делаем существенные скидки. Мы пытаемся построить клиентоориентированный бизнес. И внедряем такие формы ра-

«Ассоциация постоянно мо-ниторит ситуацию на рынке и через опрос автоцентров-участников, и через открытые каналы, и включаясь в экспертные сообщества и группы по разработке и совершенствованию нормативной и законодательной базы. Мы видим в сегменте кузовного ремонта, по крайней мере, два системных, долгосрочных запроса от сообщества ремонтников. Оба они прямо или косвенно связаны с переменами в рынке ОСАГО и росте доли этого типа урегулирований.

1. Запрос на стабильную загрузку по приемлемым расценкам.

2. Запрос на запчасти, цена и условия поставки которых (сроки, состояние) позволяли бы выполнить ремонт с выгодой и при этом без ущерба для безопасности транспортного средства.

Решение от «Эльбруса» - партнёра нашей Ассоциации — позволяет в значительной мере усилить позиции по второму из проблемных вопросов, указанных выше. Действительно, зачастую б/у запчасть обеспечивает разумный компромисс цены и качества, но несистемность поставки - высокая неопределённость по качеству и соответствию запросу отпугивают клиента. В данном случае, оцифровка склада - решение в общем-то уникальное для нынешнего рынка РФ, исключает осложнения. Добавлю: для членов Ассоциации ситуация ещё выгоднее из-за особых условий закупок, согласуемых через АСА».

скачать статью
Наверх